Apodado el príncipe del copywriting y considerado el mejor copy de la historia, sus cartas desde la prisión me han dejado la cabeza llena de ideas revoloteando.
Hablo de Gary Halbert, del que acabo de leerme The Boron Letters.
Y es que Halbert escribía tan bien que terminó en la prisión por ello.
Por fraude postal.
Por vender más de lo que podía entregar.
Y durante los 18 meses que estuvo en prisión se marcó como misión enseñar a su hijo pequeño, que entonces tenía 16 años, cómo ganar mucho dinero.
Escribiendo copy claro.
Así, durante 3 meses le escribió una carta al día a su hijo Bond, con enseñanzas sobre marketing de respuesta directa y copywriting.
Llevo días buscando sus cartas de venta en Google y traduciéndolas intentando no perder detalle.
Su carta “The Coat of Arms” (el escudo de armas) es una obra maestra de la venta con la fórmula AIDA (Atracción; Interés; Deseo; Acción) y tardó más de un año en escribirla.
Esta carta que envió por correo postal a potenciales clientes, generó $ 7.300.000.
Sí, siete millones trescientos mil dólares americanos.
Esto fue en la década de los 90.
Estimado Sr. Macdonald,
¿Sabía que su apellido fue grabado en un escudo de armas en unos antiguos archivos heráldicos hace más de siete siglos?
Mi esposo y yo descubrimos esto mientras hacíamos una investigación para unos amigos que tienen el mismo apellido. Hicimos que un artista recreara el escudo de armas exactamente tal como se describe en los archivos. Este dibujo, junto con otra información sobre el apellido, ha sido impresa en un interesante informe de una página.
La mitad inferior del informe cuenta la historia de una antigua y distinguida familia de apellido Macdonald. Esta sección habla acerca del significado del apellido, su origen, el lema original de la familia, el lugar que el apellido ha tenido en la historia y se menciona a los personajes más famosos que lo comparten. La mitad superior tiene una reproducción grande y hermosa del dibujo del escudo de armas que se conoce de los Macdonald. Todo este informe está documentado, autentificado e impreso en papel de pergamino ideal para enmarcar.
El informe les gustó tanto a nuestros amigos que hemos hecho algunas pocas copias adicionales para compartir esta información con otras personas del mismo apellido.
Estos informes enmarcados son unas decoraciones muy distintivas para la pared, además de ser unos estupendos regalos para los otros miembros de la familia. Debemos recordar que no hemos rastreado el árbol genealógico particular de todos los Macdonald, pero investigamos, a través de varios siglos, para saber sobre las primeras personas con ese apellido.
Todo lo que pedimos es lo justo para cubrir los gastos de impresión de las copias adicionales y los gastos de envío. (Leer más abajo). Si está interesado, por favor póngase en contacto con nosotros de inmediato ya que nuestro suministro es muy limitado. Solo verifique que tenemos su nombre y dirección de forma correcta y envíe el importe en efectivo o cheque correspondiente y el número de informes que desea. Nosotros los enviaremos sin demora por correo postal.
Sinceramente, Nancy Halbert.
PD: Si solicita solo un informe, envíe dos dólares ($ 2.00).
Los informes adicionales que solicite de una vez y que sean enviados juntos tienen un coste de un dólar cada uno.
Por favor emita los cheques a favor de Nancy L. Halbert.
Un crack del marketing como Gary Halbert sabía que el nombre o el apellido de uno mismo es música para sus oídos.
De hecho, hace años se realizó un estudio para conocer cuál era la palabra que más se repetía en las conversaciones telefónicas y adivina cuál fue…
YO
Yo esto, yo lo otro, a mi tal, a mi pascual… Yo, mi, me, conmigo…
Por lo que una carta de ventas de un escudo heráldico de la familia Macdonald ya tenía muchos puntos de llamar la atención de su interlocutor si este se llamaba Macdonald.
En relación a la fórmula AIDA, la primara A es por ATENCIÓN y Halbert sabe que tiene que llamar la atención en la primera línea de su carta:
¿Sabía que su apellido fue grabado en un escudo de armas en unos antiguos archivos heráldicos hace más de siete siglos?
A mi si me dicen esto sobre mi apellido ya me tienen enganchada hasta el final… ¿mi apellido grabado en unos antiguos archivos heráldicos hace más de siete siglos????
Vamos a la I de INTERÉS:
Mi esposo y yo descubrimos esto mientras hacíamos una investigación para unos amigos que tienen el mismo apellido. Hicimos que un artista recreara el escudo de armas exactamente tal como se describe en los archivos. Este dibujo, junto con otra información sobre el apellido, ha sido impresa en un interesante informe de una página.
La mitad inferior del informe cuenta la historia de una antigua y distinguida familia de apellido Macdonald. Esta sección habla acerca del significado del apellido, su origen, el lema original de la familia, el lugar que el apellido ha tenido en la historia y se menciona a los personajes más famosos que lo comparten. La mitad superior tiene una reproducción grande y hermosa del dibujo del escudo de armas que se conoce de los Macdonald. Todo este informe está documentado, autentificado e impreso en papel de pergamino ideal para enmarcar.
Terminas de leer esto y seguro piensas, vaya, qué interesante…
Ahora la D de DESEO:
El informe les gustó tanto a nuestros amigos que hemos hecho algunas pocas copias adicionales para compartir esta información con otras personas del mismo apellido.
Estos informes enmarcados son unas decoraciones muy distintivas para la pared, además de ser unos estupendos regalos para los otros miembros de la familia. Debemos recordar que no hemos rastreado el árbol genealógico particular de todos los Macdonald, pero investigamos, a través de varios siglos, para saber sobre las primeras personas con ese apellido.
Aquí ya solo piensas en, ¡lo quiero!! ¿qué debo hacer para tenerlo??? Que me lo diga por favorrrrr…
La A es de ACCIÓN, pues con toda esta información tienes que decirle a este potencial cliente lo que quieres que haga:
Todo lo que pedimos es lo justo para cubrir los gastos de impresión de las copias adicionales y los gastos de envío. (Leer más abajo). Si está interesado, por favor póngase en contacto con nosotros de inmediato ya que nuestro suministro es muy limitado. Solo verifique que tenemos su nombre y dirección de forma correcta y envíe el importe en efectivo o cheque correspondiente y el número de informes que desea. Nosotros los enviaremos sin demora por correo postal.
Aquí indica que hay muy pocos ejemplares, el principio de escasez y además justifica el precio que es más que razonable.
Lo genial de este texto es que en ningún momento parece que te estén vendiendo, pero solo puedes pensar en comprar. Parece más bien una carta a un conocido. Es cercana y amable.
Volviendo al libro “The Boron Letters”, es una recopilación de las cartas que Gary Halbert envió a su hijo desde la prisión de Boron mientras cumplía condena por fraude postal.
Estuvo 18 meses en esta prisión por no haber realizado el envío de algunos de los pedidos que sus clientes habían pagado previamente y lo demandaron.
Gary Halbert era muy meticuloso con su trabajo y determinó que ese tiempo en prisión lo emplearía para escribir un libro.
Y la fórmula para hacerlo fue con el envío de estas cartas a su hijo donde le desvelaba su método, paso a paso, para poder enseñarle cómo hacer mucho dinero escribiendo copy.
En estas cartas le indica a su hijo que se lea detenidamente esta carta de ventas de The Coat of Arms y otras tantas.
Le indica que las estudie y las copie con su puño y letra, para que así las interiorice y con el tiempo pueda crear sus propios contenidos de texto de venta.
El método de Gary Halbert y la formula AIDA lo aplican muchos copywriters y marketeros de respuesta directa: Isra Bravo, Inés Díaz, Leandro Valdés, solo por decirte algunos.
Te dejo aquí el enlace del libro en inglés (creo que no se ha publicado ninguna versión en español):
Un abrazo,
